Der eidgenössische Fachausweis Verkauf (Verkaufsfachfrau/-mann mit eidg. Fachausweis) umfasst sechs Kompetenzgebiete. Jedes Fachgebiet wird bei der Prüfung bewertet und trägt zur Endnote bei. Hier ein detaillierter Überblick über jedes Fachgebiet des Programms.
Verkaufstechniken
Die Verkaufstechniken umfassen den gesamten Verkaufszyklus: Akquise, Kontaktaufnahme, Bedarfsanalyse, Argumentation, Einwandbehandlung, Verhandlung und Abschluss. Die Kandidatinnen und Kandidaten müssen die verschiedenen Verkaufsmethoden (Beratungsverkauf, Solution Selling usw.) beherrschen und ihren Ansatz an das Kundenprofil und den Verkaufskontext anpassen können (B2B, B2C, Direktvertrieb, Telefonverkauf).
Kundenbeziehungsmanagement
Das Kundenbeziehungsmanagement befasst sich mit dem Aufbau und der Pflege dauerhafter Geschäftsbeziehungen: Kundenbindungsstrategien, Portfoliomanagement, CRM-Tools, Messung der Kundenzufriedenheit, Reklamationsmanagement und Entwicklung des Kundenwerts. Die Kandidatinnen und Kandidaten müssen die Bedeutung des After-Sales-Service und der Kundenbindung für die kommerzielle Gesamtleistung verstehen.
Operatives Marketing
Das operative Marketing umfasst die konkrete Umsetzung der Marketingstrategie: Erarbeitung des Marketing-Mix (Produkt, Preis, Distribution, Kommunikation), Planung und Durchführung von Verkaufsförderungsmassnahmen, Management der Vertriebskanäle, Preisgestaltung und Marktpositionierung der Produkte. Die Kandidatinnen und Kandidaten müssen eine Marketingstrategie in messbare kommerzielle Massnahmen umsetzen können.
Handelsrecht und Verträge
Das Handelsrecht umfasst die wesentlichen rechtlichen Grundlagen der Verkaufstätigkeit in der Schweiz: Bestimmungen des Obligationenrechts (OR) zum Kaufvertrag, Vertragsabschluss und -erfüllung, AGB, Garantien, Verkäuferhaftung, Wettbewerbsrecht (UWG) und Konsumentenschutz. Die Kandidatinnen und Kandidaten müssen die rechtlichen Auswirkungen eines Handelsgeschäfts beurteilen können.
Marktanalyse
Die Marktanalyse befasst sich mit dem Verständnis des kommerziellen Umfelds: Methoden der Marktforschung (qualitativ und quantitativ), Kundensegmentierung, Wettbewerbsanalyse, Erkennung von Branchentrends, Definition von Leistungsindikatoren (KPI) und Interpretation kommerzieller Daten. Die Kandidatinnen und Kandidaten müssen auf Basis einer Marktanalyse kommerzielle Empfehlungen formulieren können.
Kommerzielle Kommunikation
Die kommerzielle Kommunikation umfasst Präsentations- und Interaktionskompetenzen: Vorbereitung und Durchführung von Produktpräsentationen, Erstellung kommerzieller Dokumente (Offerten, Vorschläge, Korrespondenz), mündliche und schriftliche Kommunikationstechniken, interkulturelle Verhandlung und Einsatz digitaler Verkaufsunterlagen. Die Kandidatinnen und Kandidaten müssen eine klare, strukturierte und auf den Gesprächspartner abgestimmte Kommunikation nachweisen.
Die Beherrschung dieser sechs Fachgebiete ist für das Bestehen des eidgenössischen Fachausweises Verkauf unerlässlich. Die Bereiche sind miteinander vernetzt: Die Verkaufstechniken stützen sich auf die Marktanalyse, das Kundenbeziehungsmanagement nährt das operative Marketing, und das Handelsrecht bildet den Rahmen für alle Transaktionen.